BLOG

Cum vă poate ajuta Teamogy să vindeți mai bine catre clienți ?

Exemple de întrebări:

• Inteleg că nu îți place atât de mult oferta, ce anume nu ți se potrivește?
• Spui că prețul este prea mare, ce parte specifică din buget nu îți place atât de mult?
• Simt că nu îți place prețul. Există o parte specifică a bugetului prin care ar trebui să trecem? Sau vrei să parcurgem întregul buget?

Motivul 1.

Doar încearcă – îi place să negocieze un preț. Nu prea are nevoie de un alt preț (mai mic)

Indicații:

• Clientul nu poate specifica ceea ce nu-i place în ciuda întrebărilor noastre.
• Clientul nu prea vrea să facă nimic

Concluzia negocierilor:

• Să arătăm clientului că bugetul nostru este bine argumentat și se bazează pe experiența reală și pe cât de mult durează fiecare job. Calea către o reducere este prin renunțarea la unele activități, implementarea de către un profesionist junior sau o reducere a calității (de exemplu, produs mai puțin costisitor). Dacă clientul încearcă doar de dragul de a încerca, niciunul dintre aceste compromisuri nu îl va satisface.
• Bugetul creat prin Teamogy prin evaluarea proiectelor similare încheiate anterior (cu o privire de ansamblu asupra cerințelor în timp real) este o sursă puternică și fiabilă pentru a face față acestui tip de client.

Motivul 2.

Obiectivul este obtinerea unui discount. Adesea, clientul trebuie să obțină o reducere de preț de la companie, deoarece consideră că este sarcina sa

Indicații:

• În viziunea clientului, nu există un expert mai bun pe subiectul comenzii decât el însuși.

• Clientul folosește cuvinte precum „Am nevoie doar de o reducere”.

Concluzia negocierilor:

• Dacă stabilim că reducerea trebuie acordată cu adevărat, deoarece cumpărarea cu reducere este principiul clientului nostru, trebuie fie să contactăm direct cumpărătorul, fie să convocăm o altă întâlnire cu experții pentru a negocia ce să limiteze în procesul de implementare pentru a permite o „reducere” care trebuie acordată.

• În acest moment, în Teamogy, este bine să notați detaliile clientului („are nevoie de o reducere”) în zona Contacte din secțiunea Detalii / „Etichete”.

Motivul 3.

Știe / crede că același lucru / serviciu poate fi procurat mai ieftin în altă parte.

Indicații:

• Mai exact, clientul afirmă că, crede sau știe că același lucru poate fi cumpărat mai ieftin în altă parte.

Concluzia negocierilor:

• Dacă este doar prezumția unui client, putem, ca la punctul # 1, să trecem prin buget și să eliminăm anumite aspecte ale locului de muncă pentru a reduce costul.

• Dacă o altă companie poate livra cu adevărat produsul / serviciul mai ieftin, este important să ne gândim dacă are sau nu sens să vindem clientului o comandă parțială – chiar și în caz de pierdere – doar pentru a împiedica concurența să primească comanda. Trebuie să stabilim dacă clientul este în general profitabil pentru noi sau dacă ar trebui să renunțăm la comenzile care produc pierderi, deoarece nu are sens financiar pentru noi.

Motivul 4.

Clientul nu înțelege prețul și nu vrea să fie păcălit

Indicații:

• Clientul răspunde indecis sau evaziv. S-ar putea chiar să spună „pur și simplu nu înțeleg prețul”, „Puteti verifica prețul pentru mine încă o dată”, etc.

Concluzia negocierilor:

• În acest caz, este important să aflăm de ce clientul nu înțelege prețul – dacă este doar ”străin” de modul nostru de bugetare, dacă nu înțelege motivul pentru care ceva este inclus într-o anumită activitate, sau poate o face nu înțeleg cerințele de timp ale proiectului.

• Când explicăm bugetul, trebuie să confirmăm continuu că clientul a înțeles fiecare pas în timp ce îl parcurgem.

Motivul 5.

Clientul nu înțelege pe deplin / nu are încredere în beneficiile serviciului / produsului la prețul dat

Indicații:

• De exemplu, clientul poate reactiona ceva de genul „Și va funcționa cu adevărat?”, „Acești bani vor aduce cu adevărat acest rezultat?” Sau „Nu ar trebui să investim banii în altceva?”
• Simțim îndoieli și temeri din partea clientului că investiția nu va returna rezultatul sau produsul așteptat.

Concluzia negocierilor:

• Vom recunoaște că auzim preocupările clientului și vom fi bucuroși să îi oferim informații care ar trebui să-i atenueze sau să elimine preocupările sale.
• Argumentul corect poate fi, de exemplu, sub forma unor studii de caz. Furnizați rezultatele unor activități sau produse similare.
• În Teamogy, putem avea diverse studii de caz stocate în Gems cu categorii și etichete setate corect. Acestea sunt astfel accesibile rapid și ușor membrilor echipei agenției cărora li s-au acordat drepturi de acces

Motivul 6.

Clientul nu are încredere într-un anumit comerciant sau companie – nu dorește să dea bani acestui furnizor

Indicații:

• Dacă clientul este neîncrezător sau incomod din acest motiv, el poate folosi cuvinte precum „Ai vreo experiență cu asta?”, „Ai realizat deja un astfel de proiect ca companie” sau „Poți să-mi oferi câteva referințe? „

Concluzia negocierilor:

• În acest caz, este bine să aflăm dacă neîncrederea este mai mult față de o persoană sau de companie în ansamblu.
• Acreditările agenției, profilul și experiența echipei de implementare a agenției ar trebui utilizate pentru a elimina orice îngrijorare.
• Acreditările agenției, precum și profilurile membrilor individuali ai echipei pot fi stocate în Gems cu o categorie și etichete setate corect. Acestea sunt astfel accesibile rapid și ușor membrilor echipei agenției cărora li s-au acordat drepturi de acces

Motivul 7.

Nu are suficienți bani pentru a plasa comanda.

Indicații:

• De obicei, clientul nu are o anumită zonă care să-l deranjeze în buget, dar încă întreabă dacă prețul trebuie să fie într-adevăr atât de scump și dacă proiectul se poate face sau nu mai ieftin.

Concluzia negocierilor:

• Determinați acest lucru intr-un mod diplomatic pentru a confirma că clientul nu are bani dedicați sau nu poate face atât de multă investiție în acest proiect. (Cu siguranță nu spuneți „… așa că problema este că nu aveți destui bani.”)

• Dacă clientul confirmă cele de mai sus, căutați din nou o soluție alternativă pentru a apropia costul de bugetul clientului.