BLOG

W jaki sposób Teamogy może pomóc ci lepiej sprzedawać klientom?

Przykłady pytań:

• Widzę, że nie podoba ci się cena, co dokładnie ci nie odpowiada?
• Mówisz, że cena jest zbyt wysoka, która konkretna część budżetu ci się nie podoba?
• Wydaje mi się, że nie podoba ci się cena. Czy jest jakaś konkretna część budżetu, przez którą powinniśmy przejść? A może chcesz przejrzeć cały budżet?

Powód 1.

Po prostu próbuje – lubi negocjacje dotyczące ceny. Tak naprawdę nie potrzebuje innej (niższej) ceny

Wskazania:

• Klient mimo naszych pytań nie może sprecyzować, co mu się nie podoba.
• Klient tak naprawdę nie chce nic robić.

Zakończenie negocjacji:

• Pokażmy klientowi, że nasz budżet jest dobrze zbadany i oparty na prawdziwym doświadczeniu oraz ile czasu zajmuje każda czynność. Drogą do zniżki jest rezygnacja z niektórych działań, wdrożenie przez młodszego profesjonalistę lub obniżenie jakości (na przykład tańszy produkt). Jeśli klient tylko próbuje negocjować, żaden z tych kompromisów go nie zadowoli.
• Budżet stworzony przez Teamogy poprzez ocenę podobnych wcześniej zakończonych jobów (z przeglądem wymagań w czasie rzeczywistym) jest potężnym i wiarygodnym narzędziem do negocjacji z tego typu klientami.

Powód 2.

Celem jest rabat. Często klient potrzebuje zniżki cenowej od firmy, ponieważ czuje, że to jego zadanie.

Wskazania:

• W ocenie klienta nie ma lepszego znawcy przedmiotu zamówienia niż on sam.

• Klient używa takich słów, jak „Potrzebuję tylko rabatu”.

Zakończenie negocjacji:

• Jeśli uznamy, że rabat naprawdę trzeba udzielić, bo jego uzyskanie to zasada naszego klienta, musimy albo bezpośrednio skontaktować się z kupującym, albo zwołać kolejne spotkanie z ekspertami, aby negocjować co ograniczyć w procesie realizacji, aby umożliwić udzielenie „rabatu”.

• W takim momencie, dobrze jest zanotować w Teamogy dane klienta („potrzebuje zniżki”) w obszarze Kontakty w sekcji Szczegóły/„Tagi”.

Powód 3.

Wie/myśli, że tę samą rzecz/usługę można kupić taniej gdzie indziej.

Wskazania:

• W szczególności klient stwierdza, że ​​myśli lub wie, że to samo można kupić taniej gdzie indziej.

Zakończenie negocjacji:

• Jeśli jest to tylko założenie klienta, możemy, tak jak w punkcie 1, przejść przez budżet i wyeliminować pewne aspekty pracy, aby obniżyć koszty.

• Jeśli inna firma naprawdę może dostarczyć produkt/usługę taniej, ważne jest, aby rozważyć, czy sensowne jest sprzedawanie klientowi części zamówienia – nawet ze stratą – aby po prostu powstrzymać konkurencję przed jego otrzymaniem. Musimy ustalić, czy klient generalnie jest dla nas opłacalny, czy też powinniśmy zrezygnować ze zleceń przynoszących straty, ponieważ nie ma to dla nas sensu finansowego.

Powód 4.

Klient nie rozumie ceny i nie chce dać się oszukać.

Wskazania:

• Klient odpowiada niezdecydowanie lub wymijająco. Może nawet powiedzieć: „Po prostu nie rozumiem ceny”, „Czy mógłbyś jeszcze raz sprawdzić cenę” itp.

Zakończenie negocjacji:

• W tym przypadku ważne jest, aby dowiedzieć się, dlaczego klient nie rozumie ceny – czy jest mu po prostu obcy nasz sposób budżetowania, czy nie rozumie powodu, dla którego coś jest objęte określoną czynnością, czy może nie rozumie wymagań czasowych projektu.

• Kiedy wyjaśniamy budżet, musimy stale potwierdzać, że klient zrozumiał każdy krok, przez który przechodzimy.

Powód 5.

Klient nie do końca rozumie/nie ufa korzyściom płynącym z usługi/produktu w podanej cenie.

Wskazania:

• Na przykład klient może zapytać w stylu: „I czy to naprawdę zadziała?”, „Czy te pieniądze naprawdę przyniosą taki rezultat?” lub „Czy nie powinniśmy zainwestować pieniędzy w coś innego?”.
• Wyczuwamy wątpliwości i obawy klienta, że ​​inwestycja nie zwróci oczekiwanego efektu.

Zakończenie negocjacji:

• Damy lientowi do zrozumienia, że wysłuchamy jego obaw i chętnie udzielimy mu informacji, które powinny złagodzić lub wyeliminować jego obawy.
• Odpowiednim argumentem mogą być, na przykład, przykłady takich sytuacji. Przedstaw wyniki podobnych działań.
• W Teamogy możemy mieć różne przypadki przechowywane w skarbach z prawidłowo ustawioną kategorią i tagami. Dzięki temu są one szybko i łatwo dostępne dla użytkowników agencji, którym przyznano prawa dostępu.

Powód 6.

Klient nie ufa konkretnemu handlowcowi ani firmie – nie chce dawać pieniędzy temu konkretnemu dostawcy.

Wskazania:

• Jeśli klient jest nieufny lub czuje się niekomfortowo, może użyć sformułowań takich jak „Czy masz w ogóle w tym jakieś doświadczenie?”, „Czy wykonaliście już taki projekt jako firma?” lub „Czy możesz mi przedstawić jakieś referencje?”

Zakończenie negocjacji:

• W takim przypadku dobrze jest dowiedzieć się, czy nieufność dotyczy raczej osoby, czy firmy jako całości.
• Aby wyeliminować wszelkie obawy, należy wykorzystać referencje agencji oraz doświadczenie zespołu wdrożeniowego agencji.
• Referencje agencji, a także profile poszczególnych członków zespołu mogą być przechowywane w skarbach z odpowiednio ustawioną kategorią i tagami. Dzięki temu są one szybko i łatwo dostępne dla użytkowników agencji, którym przyznano prawa dostępu.

Powód 7.

Nie ma wystarczającej ilości pieniędzy, aby złożyć zamówienie.

Wskazania:

• Klient zazwyczaj nie ma konkretnego obszaru, który przeszkadza mu w budżecie, ale wciąż pyta, czy cena naprawdę musi być tak droga i czy projekt można wykonać taniej.

Zakończenie negocjacji:

• Ustal dyplomatycznie, czy klient nie ma na ten cel takiego budżetu lub nie może zainwestować tak dużo w ten projekt. (Zdecydowanie nie mów: „… więc problem polega na tym, że nie masz wystarczająco dużo pieniędzy”).

• Jeśli klient potwierdzi powyższe, poszukaj innego rozwiązania, które przybliży koszty do budżetu klienta.