W jaki sposób Teamogy może pomóc ci lepiej sprzedawać klientom?
Każdemu zdarzyła się sytuacja – wysyłasz klientowi wycenę i zdajesz sobie sprawę, że klientowi nie podoba się proponowana cena.
Klienci wyrażają swój brak zgody na cenę na różne sposoby. Tych sposobów jest wiele, od prostych i ostrzejszych słów, takich jak „Chyba oszalałeś”, przez bardziej kulturalne, “Ta cena w żadnym stopniu na nie odpowiada” aż po prawie niejasne stwierdzenia, takie jak „Nie wiem, czy w ogóle chcemy wdrożyć projekt”.
Kluczem do sukcesu jest porozumienie się z klientem i najlepiej obrona ceny w całości, a nie od razu jej obniżanie. Ważniejsze jest zrozumienie, jaki konkretny sprzeciw kryje się za tym co mówią.
Istnieje siedem podstawowych powodów, dla których klienci sprzeciwiają się „cenie”. Kiedy odkryjemy, który konkretny powód kryje się za danym sprzeciwem, wygraliśmy. Możemy złożyć odpowiednią kontrofertę.
Nie ma nic gorszego niż strach przed niezadowoleniem klienta z ceny i natychmiastowa jej obniżka. Nie ma nic gorszego niż strach przed niezadowoleniem klienta z ceny i natychmiastowa jej obniżka. W końcu klient będzie się zastanawiał, dlaczego nie zaoferowaliśmy od razu niższej ceny?
Siedem powodów prowadzi klienta do sprzeciwu „Nie podoba mi się cena”:
- Po prostu próbuje – lubi negocjacje dotyczące ceny. Tak naprawdę nie potrzebuje innej (niższej) ceny i nie nalega na nią.
- Celem jest rabat – często klient potrzebuje rabatu cenowego od firmy, ponieważ czuje, że to jego zadanie (częścią korzyści dla osoby negocjującej rabat może być nawet próba uzyskania rabatu).
- Wie/myśli, że tę samą rzecz/usługę można kupić gdzie indziej taniej
- Nie rozumie ceny i nie chce dać się oszukać
- Nie do końca rozumieją/nie ufają zaletom usługi/produktu w danej cenie
- Nie ufa konkretnemu handlowcowi ani firmie
- Nie ma wystarczającej ilości pieniędzy, aby złożyć zamówienie
Z powodów przedstawionych powyżej jasne jest, że reakcja biznesowa nie powinna być taka sama dla każdego z tych powodów. Dlatego tak ważne jest poznanie prawdziwego powodu sprzeciwu.
Aby ustalić właściwy powód, musimy zadawać mądre pytania, a następnie uważnie słuchać odpowiedzi.
Niezwykle ważne jest również, aby nie zakładać, że znamy już odpowiedź, ponieważ możemy się mylić!
Jakie są zatem szczególne oznaki poszczególnych punktów i jak możesz poprawnie zareagować?
Nasze pierwsze potencjalne pytania są bardzo podobne dla wszystkich powodów sprzeciwu. Należy najpierw pokazać, że uznaliśmy, że nie ma zgody co do ceny. Następnie musimy konkretnymi pytaniami skłonić klienta do sprecyzowania przyczyny niezadowolenia.
Przykłady pytań:
- Widzę, że nie podoba ci się cena, co dokładnie ci nie odpowiada?
- Mówisz, że cena jest zbyt wysoka, która konkretna część budżetu ci się nie podoba?
- Wydaje mi się, że nie podoba ci się cena. Czy jest jakaś konkretna część budżetu, przez którą powinniśmy przejść? A może chcesz przejrzeć cały budżet?
Powód 1.
Po prostu próbuje – lubi negocjacje dotyczące ceny. Tak naprawdę nie potrzebuje innej (niższej) ceny
Wskazania:
- Klient mimo naszych pytań nie może sprecyzować, co mu się nie podoba.
- Klient tak naprawdę nie chce nic robić.
Zakończenie negocjacji:
- Pokażmy klientowi, że nasz budżet jest dobrze zbadany i oparty na prawdziwym doświadczeniu oraz ile czasu zajmuje każda czynność. Drogą do zniżki jest rezygnacja z niektórych działań, wdrożenie przez młodszego profesjonalistę lub obniżenie jakości (na przykład tańszy produkt). Jeśli klient tylko próbuje negocjować, żaden z tych kompromisów go nie zadowoli.
- Budżet stworzony przez Teamogy poprzez ocenę podobnych wcześniej zakończonych jobów (z przeglądem wymagań w czasie rzeczywistym) jest potężnym i wiarygodnym narzędziem do negocjacji z tego typu klientami.
Powód 2.
Celem jest rabat. Często klient potrzebuje zniżki cenowej od firmy, ponieważ czuje, że to jego zadanie.
Wskazania:
-
W ocenie klienta nie ma lepszego znawcy przedmiotu zamówienia niż on sam.
-
Klient używa takich słów, jak „Potrzebuję tylko rabatu”.
Zakończenie negocjacji:
-
Jeśli uznamy, że rabat naprawdę trzeba udzielić, bo jego uzyskanie to zasada naszego klienta, musimy albo bezpośrednio skontaktować się z kupującym, albo zwołać kolejne spotkanie z ekspertami, aby negocjować co ograniczyć w procesie realizacji, aby umożliwić udzielenie „rabatu”.
-
W takim momencie, dobrze jest zanotować w Teamogy dane klienta („potrzebuje zniżki”) w obszarze Kontakty w sekcji Szczegóły/„Tagi”.
Powód 3.
Wie/myśli, że tę samą rzecz/usługę można kupić taniej gdzie indziej.
Wskazania:
-
W szczególności klient stwierdza, że myśli lub wie, że to samo można kupić taniej gdzie indziej.
Zakończenie negocjacji:
-
Jeśli jest to tylko założenie klienta, możemy, tak jak w punkcie 1, przejść przez budżet i wyeliminować pewne aspekty pracy, aby obniżyć koszty.
-
Jeśli inna firma naprawdę może dostarczyć produkt/usługę taniej, ważne jest, aby rozważyć, czy sensowne jest sprzedawanie klientowi części zamówienia – nawet ze stratą – aby po prostu powstrzymać konkurencję przed jego otrzymaniem. Musimy ustalić, czy klient generalnie jest dla nas opłacalny, czy też powinniśmy zrezygnować ze zleceń przynoszących straty, ponieważ nie ma to dla nas sensu finansowego.
Powód 4.
Klient nie rozumie ceny i nie chce dać się oszukać.
Wskazania:
-
Klient odpowiada niezdecydowanie lub wymijająco. Może nawet powiedzieć: „Po prostu nie rozumiem ceny”, „Czy mógłbyś jeszcze raz sprawdzić cenę” itp.
Zakończenie negocjacji:
-
W tym przypadku ważne jest, aby dowiedzieć się, dlaczego klient nie rozumie ceny – czy jest mu po prostu obcy nasz sposób budżetowania, czy nie rozumie powodu, dla którego coś jest objęte określoną czynnością, czy może nie rozumie wymagań czasowych projektu.
-
Kiedy wyjaśniamy budżet, musimy stale potwierdzać, że klient zrozumiał każdy krok, przez który przechodzimy.
Powód 5.
Klient nie do końca rozumie/nie ufa korzyściom płynącym z usługi/produktu w podanej cenie.
Wskazania:
- Na przykład klient może zapytać w stylu: „I czy to naprawdę zadziała?”, „Czy te pieniądze naprawdę przyniosą taki rezultat?” lub „Czy nie powinniśmy zainwestować pieniędzy w coś innego?”.
- Wyczuwamy wątpliwości i obawy klienta, że inwestycja nie zwróci oczekiwanego efektu.
Zakończenie negocjacji:
- Damy lientowi do zrozumienia, że wysłuchamy jego obaw i chętnie udzielimy mu informacji, które powinny złagodzić lub wyeliminować jego obawy.
- Odpowiednim argumentem mogą być, na przykład, przykłady takich sytuacji. Przedstaw wyniki podobnych działań.
- W Teamogy możemy mieć różne przypadki przechowywane w skarbach z prawidłowo ustawioną kategorią i tagami. Dzięki temu są one szybko i łatwo dostępne dla użytkowników agencji, którym przyznano prawa dostępu.
Powód 6.
Klient nie ufa konkretnemu handlowcowi ani firmie – nie chce dawać pieniędzy temu konkretnemu dostawcy.
Wskazania:
- Jeśli klient jest nieufny lub czuje się niekomfortowo, może użyć sformułowań takich jak „Czy masz w ogóle w tym jakieś doświadczenie?”, „Czy wykonaliście już taki projekt jako firma?” lub „Czy możesz mi przedstawić jakieś referencje?”
Zakończenie negocjacji:
- W takim przypadku dobrze jest dowiedzieć się, czy nieufność dotyczy raczej osoby, czy firmy jako całości.
- Aby wyeliminować wszelkie obawy, należy wykorzystać referencje agencji oraz doświadczenie zespołu wdrożeniowego agencji.
- Referencje agencji, a także profile poszczególnych członków zespołu mogą być przechowywane w skarbach z odpowiednio ustawioną kategorią i tagami. Dzięki temu są one szybko i łatwo dostępne dla użytkowników agencji, którym przyznano prawa dostępu.
Powód 7.
Nie ma wystarczającej ilości pieniędzy, aby złożyć zamówienie.
Wskazania:
-
Klient zazwyczaj nie ma konkretnego obszaru, który przeszkadza mu w budżecie, ale wciąż pyta, czy cena naprawdę musi być tak droga i czy projekt można wykonać taniej.
Zakończenie negocjacji:
-
Ustal dyplomatycznie, czy klient nie ma na ten cel takiego budżetu lub nie może zainwestować tak dużo w ten projekt. (Zdecydowanie nie mów: „… więc problem polega na tym, że nie masz wystarczająco dużo pieniędzy”).
-
Jeśli klient potwierdzi powyższe, poszukaj innego rozwiązania, które przybliży koszty do budżetu klienta.
A końcową “mantrą” jest
nigdy nie dawaj rabatu „za darmo”!
NAĎA ŠOLCOVÁ
Naďa jest członkiem zarządu AD-IN-ONE Europe. Specjalizuje się w coachingu i komunikacji marketingowej. Jest certyfikowanym coachem ICF i ČAKO oraz laureatką nagrody Direct Marketer of the Year nadawaną przez ADMEZ Association. Jest związana z marketingiem od ponad dwudziestu pięciu lat, a z coachingiem od ostatnich siedmiu lat. W swoim wolnym czasie, lubi żeglować i jest aktywną fanką gimnastyki nowoczesnej, którą uprawiała w młodości.
Może cię zainteresować
Bądź “WEWNĄTRZ” biura będąc “POZA NIM”
Na szczęście pandemia słabnie dzięki masowym szczepieniom w wielu krajach. Umożliwia to również pracownikom powrót do biur. Jednak pandemia zmieniła pogląd na warunki pracy, co wiąże się z pracą skądkolwiek jest to możliwe.
Ponad 34% wszystkich pracowników nie wróci do biur, bądź przygotowany!
Przed pandemią home office był często uważany za świadczenie pracownicze, a tylko niewielka część pracowników pracowała głównie w domu. Jednak home office jest obecnie ustalonym standardem zatrudnienia, który pozostanie długo po zakończeniu pandemii, czego dowodzą liczne międzynarodowe badania i prognozy.
Timesheety i łatwe wprowadzanie
Posiadanie dokładnych informacji o wymaganiach czasowych dla poszczególnych zadań jest podstawowym źródłem kalkulacji faktycznych kosztów realizacji poszczególnych projektów. Tylko w ten sposób można wykryć niezgodność między ilością spędzonego czasu a kwotą, na którą klient został obciążony.
Dobrze zarządzana komunikacja jest integralną częścią odnoszącej sukcesy firmy
Jednym z kluczy do sukcesu firmy są pracownicy i ich wzajemna współpraca. Jednak do efektywnej współpracy często nie dochodzi ze względu na słabą komunikację wewnątrz zespołu.
M&C Saatchi Chilanga korzysta z Teamogy
Jesteśmy zaszczyceni, że Irinel Ionescu, założyciel Agencji Brandingowej AMPRO, poświęcił czas na rozmowę z nami. AMPRO zdobyło w ostatnich latach 62 międzynarodowe nagrody w kategorii designu opakowań.
Teraz mam “widok z helikoptera” Dynamo ze szczegółowym widokiem
Pierwszym klientem systemu Teamogy jest Dynamo Design. Rozmawialiśmy z właścicielem i dyrektorem, Michałem Richtr, o tym, co uważa o swojej decyzji o korzystaniu z systemu Teamogy z perspektywy czasu i jakie zmiany wprowadziło Teamogy do jego firmy lub bezpośrednio dla niego.
Nie marnuj niepotrzebnie pieniędzy
Istnieje kilka powszechnych sposobów, w jakie firma niepotrzebnie traci pieniądze. Poniżej znajduje się kilka najczęściej popełnianych przez firmy błędów, które kosztują je zysk. Dobra wiadomość jest taka, że dzięki Teamogy możesz przestać niepotrzebnie tracić pieniądze.
FleishmanHillard: Rozwijającą się firmą nie można efektywnie zarządzać za pomocą arkuszy Excela
Pod koniec 2020 roku przed świętami Bożego Narodzenia mieliśmy okazję porozmawiać z Radkiem Maršíkiem, Partnerem i Dyrektorem Wykonawczym FleishmanHillard Czechy oraz Veroniką Hlobilovą, CFO agencji.
Wprowadziliśmy markę QUALITY FOCUSED
Dlaczego masz szukać marki? Wielu z nas zastanawia się jak czysto jest w kuchni, kiedy siedzimy w restauracji i jemy posiłek. Niektórzy klienci mogą zastanawiać się jak wygląda to w firmie ich dostawcy.
Nie przegap interesujących artykułów i wskazówek
Jeśli chcesz wiedzieć o wszystkim jako pierwszy, podaj swój adres mailowy. Zawsze będziemy próbować wysyłać ci interesujące wiadomości.