¿Cómo puede ayudar Teamogy a venderle mejor a sus clientes?
Le ha pasado a todo el mundo: envías una cotización a un cliente y te das cuenta de que al cliente no le gusta el precio propuesto.
Los clientes expresan este desacuerdo con el precio de varias maneras. Estos métodos varían desde palabras sencillas y más duras como «Bueno, debes estar loco» o una versión más culta como, «Este precio no nos conviene en absoluto» hasta declaraciones casi poco claras que no son comprensibles al principio en cuanto a lo que el cliente quiere decir como, «No sé si queremos implementar el proyecto en absoluto».
La clave del éxito es estar de acuerdo con el cliente e, idealmente, defender el precio en su totalidad, no reducirlo inmediatamente. Es más importante entender qué objeción específica está detrás de lo que están diciendo o cómo se sienten.
Hay siete razones básicas por las que los clientes se oponen al «precio». Cuando identificamos qué razón específica de estos siete es, hemos ganado. Podemos hacer la contraoferta correcta.
No hay nada peor que estar asustado por la insatisfacción del cliente con el precio y ofrecerle un descuento de inmediato. No hay nada peor que estar asustado por la insatisfacción del cliente con el precio y ofrecerle un descuento de inmediato. Después de todo, el cliente se preguntará por qué no ofrecemos un precio más bajo de inmediato?
Siete razones llevan al cliente a la objeción de «No me gusta el precio»:
- Sólo lo intenta, le gusta negociar un precio. Realmente no necesita otro precio (más bajo) y no insiste en ello.
- El descuento es el objetivo – a menudo, el cliente necesita obtener un descuento de precio de la empresa porque siente que es su tarea (una parte del beneficio para la persona que negocia el descuento puede ser incluso el proceso de tratar de obtener el descuento).
- Sabe o piensa que el mismo producto o servicio se puede adquirir más barato en otro lugar
- No entiende el precio, y no quiere ser engañado
- No comprende o confía plenamente en los beneficios del producto o servicio al precio dado
- No confía en un proveedor o empresa específica
- No tiene suficiente dinero para hacer el pedido
Por las razones expuestas anteriormente, es evidente que la respuesta empresarial no debe ser la misma por cada una de esas razones. Por eso es tan importante conocer la verdadera razón detrás de la objeción.
Para determinar la razón correcta, necesitamos hacer preguntas inteligentes y luego escuchar atentamente las respuestas.
¡También es extremadamente importante no asumir que ya sabemos la respuesta porque podemos equivocarnos!
Entonces, ¿cuáles son las indicaciones de estos puntos individuales y cómo puede reaccionar correctamente?
Nuestras preguntas potenciales son en realidad muy similares inicialmente por todas las razones de la objeción. Lo que hay que hacer es demostrar primero que hemos reconocido que hay un desacuerdo con el precio. A continuación, necesitamos que el cliente especifique el motivo de la insatisfacción con preguntas específicas.
Ejemplos de preguntas:
- Veo que no te gusta tanto el precio, ¿qué es exactamente lo que se te ajusta?
- Usted dice que el precio es demasiado alto, ¿qué parte específica del presupuesto no te gusta tanto?
- Siento que no te gusta el precio. ¿Hay una parte específica del presupuesto que debamos revisar? ¿O quieres revisar todo el presupuesto?
Razón 1.
Sólo lo intenta, le gusta negociar un precio. Realmente no necesita otro precio (más bajo)
Indicaciones:
- El cliente no puede especificar lo que no le gusta a pesar de nuestras preguntas.
- El cliente realmente no quiere hacer nada.
Conclusión de las negociaciones:
- Mostremos al cliente que nuestro presupuesto está bien investigado y basado en la experiencia real y de cuánto tiempo tarda cada trabajo. El camino a un descuento es a través de salir de algunas actividades, la implementación por un profesional junior, o una reducción en la calidad (por ejemplo, producto menos costoso). Si el cliente sólo lo intenta, ninguno de estos compromisos le complacerán.
- El presupuesto creado por Teamogy a través de la evaluación de trabajos similares previamente concluidos (con una visión general de los requisitos en tiempo real) es una fuente poderosa y confiable para tratar con este tipo de cliente.
Razón 2.
El descuento es el objetivo. A menudo, el cliente necesita obtener un descuento de precio de la empresa porque siente que es su tarea.
Indicaciones:
-
En opinión del cliente, no hay mejor experto en el tema que él mismo.
-
El cliente usa palabras como: «Sólo necesito un descuento».
Conclusión de las negociaciones:
-
Si determinamos que el descuento debe darse realmente porque comprar con un descuento es el principio de nuestro cliente, debemos contactar directamente con el comprador o convocar otra reunión con expertos para negociar qué limitar en el proceso de implementación con el fin de permitir un «descuento» para ser dado.
-
En este punto, en Teamogy, es bueno anotar los detalles del cliente («necesita un descuento») en el área Contactos en la sección Detalles/Etiquetas.
Razón 3.
Sabe o piensa que el misma producto o servicio se puede adquirir más barato en otro lugar.
Indicaciones:
-
Específicamente, el cliente afirma que piensa o sabe que lo mismo se puede comprar más barato en otro lugar.
Conclusión de las negociaciones:
-
Si es sólo la presunción de un cliente, podemos, como en el punto #1, pasar por el presupuesto y eliminar ciertos aspectos del trabajo para reducir el costo.
-
Si otra empresa realmente puede entregar el producto o servicio más barato, es importante considerar si tiene o no sentido vender al cliente una orden parcial, incluso con pérdidas, para simplemente evitar que la competencia reciba el pedido. Debemos determinar si el cliente es generalmente rentable para nosotros, o si debemos renunciar a las órdenes de producción de pérdidas porque financieramente no tiene sentido para nosotros.
Razón 4.
El cliente no entiende el precio, y no quiere ser engañado.
Indicaciones:
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• El cliente responde de forma indeciso o evasiva. Incluso podría decir, «Simplemente no entiendo el precio», «¿Podrías comprobar el precio para mí una vez más?»,etc.
Conclusión de las negociaciones:
-
En este caso, es importante averiguar por qué el cliente no entiende el precio, si solo es ajeno nuestra forma de presupuestar, no entiende la razón por la que algo está incluido en una actividad específica, o tal vez no entiende la demanda de tiempo del proyecto.
-
Cuando explicamos la cotización, debemos confirmar continuamente que el cliente entendió cada paso a medida que continuamos.
Razón 5.
El cliente no entiende o no confía plenamente en los beneficios del producto o servicio al precio otorgado.
Indicaciones:
- Por ejemplo, el cliente cuestiona algo como, «¿Y realmente funcionará?», «¿Realmente traerá este dinero este resultado?» , o «¿No deberíamos invertir el dinero en otra cosa?»
- Sentimos dudas y temor del cliente de que la inversión no devolverá el resultado deseado.
Conclusión de las negociaciones:
- Reconoceremos que escuchamos las preocupaciones del cliente y estaremos encantados de proporcionarle información que deba aliviar o eliminar sus preocupaciones.
- El argumento correcto puede ser, por ejemplo, en forma de caso de estudio. Proporcione los resultados de actividades o productos similares.
- En Teamogy, podemos almacenar los casos en ciertos documentos mediante el uso de categorías y etiquetas correctamente establecidas. Por lo tanto, son accesibles rápida y fácilmente a los miembros del equipo a los que se les han concedido derechos de acceso.
Razón 6.
El cliente no confía en un proveedor o empresa específica – no le quiere dar dinero a ese proveedor en particular.
Indicaciones:
- Si el cliente es desconfiado o está incómodo por esta razón, puede usar palabras como «¿Tienes alguna experiencia con esto en absoluto?», «¿Has hecho un proyecto como este como empresa», o «¿Puedes darme algunas referencias?»
Conclusión de las negociaciones:
- En este caso, es bueno averiguar si la desconfianza es más hacia una persona o la empresa en su conjunto.
- Las credenciales de la agencia, el perfil y la experiencia del equipo de implementación deben utilizarse para eliminar cualquier inquietud.
- Las credenciales de la agencia, así como los perfiles de los miembros individuales del equipo se pueden almacenar en Documentos con categorías y etiquetas correctamente establecidas. Por lo tanto, son accesibles rápida y fácilmente a los miembros del equipo a los que se les han concedido derechos de acceso.
Razón 7.
No tiene suficiente dinero para hacer el pedido.
Indicaciones:
-
El cliente por lo general no tiene un área específica que le requiera el presupuesto, pero el se encarga de negociar sobre si precio debe ser realmente tan caro y si el proyecto se puede hacer más barato.
Conclusión de las negociaciones:
-
Determine esto diplomáticamente para confirmar que el cliente no tiene presupuesto exclusivo o no puede hacer tanta inversión en este proyecto. (Definitivamente no diga, «… el problema es que usted no tiene suficiente presupuesto».)
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Si el cliente confirma lo anterior, busque otra solución alternativa para acercar el costo al presupuesto del cliente.
Y el «mantra» al final es
¡nunca dar un descuento «gratis»!
NAĎA ŠOLCOVÁ
Nada Es miembro del equipo directivo de AD-IN-ONE Europe. Se especializa en coaching y comunicación de marketing. Es entrenadora certificada del ICF y de la ČAKO y poseedora del premio Direct Marketer of the Year otorgado por la Asociación ADMEZ. Ha estado involucrada en marketing durante más de veinticinco años y en coaching los últimos siete años. En su tiempo libre, le gusta navegar y es una fan activa de la gimnasia moderna, en la que participó durante su juventud.
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