BLOG

¿Cómo puede ayudar Teamogy a venderle mejor a sus clientes?

Ejemplos de preguntas:

• Veo que no te gusta tanto el precio, ¿qué es exactamente lo que se te ajusta?
• Usted dice que el precio es demasiado alto, ¿qué parte específica del presupuesto no te gusta tanto?
• Siento que no te gusta el precio. ¿Hay una parte específica del presupuesto que debamos revisar? ¿O quieres revisar todo el presupuesto?

Razón 1.

Sólo lo intenta, le gusta negociar un precio. Realmente no necesita otro precio (más bajo)

Indicaciones:

• El cliente no puede especificar lo que no le gusta a pesar de nuestras preguntas.
• El cliente realmente no quiere hacer nada.

Conclusión de las negociaciones:

• Mostremos al cliente que nuestro presupuesto está bien investigado y basado en la experiencia real y de cuánto tiempo tarda cada trabajo. El camino a un descuento es a través de salir de algunas actividades, la implementación por un profesional junior, o una reducción en la calidad (por ejemplo, producto menos costoso). Si el cliente sólo lo intenta, ninguno de estos compromisos le complacerán.
• El presupuesto creado por Teamogy a través de la evaluación de trabajos similares previamente concluidos (con una visión general de los requisitos en tiempo real) es una fuente poderosa y confiable para tratar con este tipo de cliente.

Razón 2.

El descuento es el objetivo. A menudo, el cliente necesita obtener un descuento de precio de la empresa porque siente que es su tarea.

Indicaciones:

• En opinión del cliente, no hay mejor experto en el tema que él mismo.

• El cliente usa palabras como: “Sólo necesito un descuento”.

Conclusión de las negociaciones:

• Si determinamos que el descuento debe darse realmente porque comprar con un descuento es el principio de nuestro cliente, debemos contactar directamente con el comprador o convocar otra reunión con expertos para negociar qué limitar en el proceso de implementación con el fin de permitir un “descuento” para ser dado.

• En este punto, en Teamogy, es bueno anotar los detalles del cliente (“necesita un descuento”) en el área Contactos en la sección Detalles/Etiquetas.

Razón 3.

Sabe o piensa que el misma producto o servicio se puede adquirir más barato en otro lugar.

Indicaciones:

• Específicamente, el cliente afirma que piensa o sabe que lo mismo se puede comprar más barato en otro lugar.

Conclusión de las negociaciones:

• Si es sólo la presunción de un cliente, podemos, como en el punto #1, pasar por el presupuesto y eliminar ciertos aspectos del trabajo para reducir el costo.

• Si otra empresa realmente puede entregar el producto o servicio más barato, es importante considerar si tiene o no sentido vender al cliente una orden parcial, incluso con pérdidas, para simplemente evitar que la competencia reciba el pedido. Debemos determinar si el cliente es generalmente rentable para nosotros, o si debemos renunciar a las órdenes de producción de pérdidas porque financieramente no tiene sentido para nosotros.

Razón 4.

El cliente no entiende el precio, y no quiere ser engañado.

Indicaciones:

• • El cliente responde de forma indeciso o evasiva. Incluso podría decir, “Simplemente no entiendo el precio”, “¿Podrías comprobar el precio para mí una vez más?”,etc.

Conclusión de las negociaciones:

• En este caso, es importante averiguar por qué el cliente no entiende el precio, si solo es ajeno nuestra forma de presupuestar, no entiende la razón por la que algo está incluido en una actividad específica, o tal vez no entiende la demanda de tiempo del proyecto.

• Cuando explicamos la cotización, debemos confirmar continuamente que el cliente entendió cada paso a medida que continuamos.

Razón 5.

El cliente no entiende o no confía plenamente en los beneficios del producto o servicio al precio otorgado.

Indicaciones:

• Por ejemplo, el cliente cuestiona algo como, “¿Y realmente funcionará?”, “¿Realmente traerá este dinero este resultado?” , o “¿No deberíamos invertir el dinero en otra cosa?”
• Sentimos dudas y temor del cliente de que la inversión no devolverá el resultado deseado.

Conclusión de las negociaciones:

• Reconoceremos que escuchamos las preocupaciones del cliente y estaremos encantados de proporcionarle información que deba aliviar o eliminar sus preocupaciones.
• El argumento correcto puede ser, por ejemplo, en forma de caso de estudio. Proporcione los resultados de actividades o productos similares.
• En Teamogy, podemos almacenar los casos en ciertos documentos mediante el uso de categorías y etiquetas correctamente establecidas. Por lo tanto, son accesibles rápida y fácilmente a los miembros del equipo a los que se les han concedido derechos de acceso.

Razón 6.

El cliente no confía en un proveedor o empresa específica – no le quiere dar dinero a ese proveedor en particular.

Indicaciones:

• Si el cliente es desconfiado o está incómodo por esta razón, puede usar palabras como “¿Tienes alguna experiencia con esto en absoluto?”, “¿Has hecho un proyecto como este como empresa”, o “¿Puedes darme algunas referencias?”

Conclusión de las negociaciones:

• En este caso, es bueno averiguar si la desconfianza es más hacia una persona o la empresa en su conjunto.
• Las credenciales de la agencia, el perfil y la experiencia del equipo de implementación deben utilizarse para eliminar cualquier inquietud.
• Las credenciales de la agencia, así como los perfiles de los miembros individuales del equipo se pueden almacenar en Documentos con categorías y etiquetas correctamente establecidas. Por lo tanto, son accesibles rápida y fácilmente a los miembros del equipo a los que se les han concedido derechos de acceso.

Razón 7.

No tiene suficiente dinero para hacer el pedido.

Indicaciones:

• El cliente por lo general no tiene un área específica que le requiera el presupuesto, pero el se encarga de negociar sobre si precio debe ser realmente tan caro y si el proyecto se puede hacer más barato.

Conclusión de las negociaciones:

• Determine esto diplomáticamente para confirmar que el cliente no tiene presupuesto exclusivo o no puede hacer tanta inversión en este proyecto. (Definitivamente no diga, “… el problema es que usted no tiene suficiente presupuesto”.)

• Si el cliente confirma lo anterior, busque otra solución alternativa para acercar el costo al presupuesto del cliente.