BLOG

Letos to je 30 let, kdy založili bratři Pavel a Petr Markovi agenturu Marco BBN, na českém trhu poměrně unikátní agenturu, protože mezi její specializace patří mimo jiné B2B marketing, který má mnohá specifika.

S jedním ze zakladatelů agentury a jejím Managing Directorem Pavlem Markem jsme si povídali o marketingovém know-how pro B2B klienty, o zajímavých případových studiích i o tom, jak agentuře pomáhá členství v síti BBN či systém každodenní využívání systému Teamogy. A trochu jsme se podívali do blízkého budoucna.

O B2B marketingovém know-how

Naďa: Na trhu je mnoho agentur, ale méně těch, které se specializují na B2B. Proč by si klienti měli vybrat právě vaši agenturu? A pro jaké klienty či kampaně jste optimálním partnerem?

Pavel: Jak už jste zmínila, odlišujeme se naší specializací na B2B marketing. Spolupráci s klienty začínáme podrobnou discovery fází. Myslím, že dokážeme velmi dobře pochopit složitější produkt, dlouhodobější nákupní proces v B2B a odhalit příležitost B2B značek u cílových skupin, influencerů a person. Teprve poté pracujeme na strategii.

Náš tým je sestavený tak, aby zákazníkům poskytoval komplexní 360 stupňový marketingový servis. Téměř každý projekt, který řešíme, je dnes digitální. Proto Marco BBN pozicujeme jako digitální B2B marketingovou agenturu. Velkou pozornost věnujeme kreativitě ve všech formách, ať je to text, vizuál nebo video. Spravujeme obsah pro sociální média, včetně sponzorovaných příspěvků a kampaní, v B2B se zaměřujeme na síť LinkedIn. Spolupracujeme s technologickými partnery, jako např. Google nebo Hubspot.

Naše nabídka cílí na B2B firmy a značky, které chtějí spolupracovat na pravidelné a dlouhodobé bázi. Ideálním partnerem je pro nás klient s jasnou vizí, týmem obchodníků a markeťáků, kteří umí definovat své obchodní a marketingové cíle.

V agenturním portfoliu najdete lokální firmy, kde jednáme přímo s majiteli, ale také globální korporace, kde jsou našimi partnery C-level manažeři, brand specialisté a další marketingové pozice.

Naďa: Vaše odborné znalosti v oblasti B2B marketingu podporuje také členství v síti BBN – SVĚTOVÉ AGENTUŘE B2B. Řeknete nám více o této síti, jak funguje, jakým způsobem sdílíte know-how?

Pavel: V BBN jsme od roku 2001, je to tedy již hodně let. Hledali jsme propojení s profesní organizací, kde bychom mohli sdílet naše zkušenosti a konfrontovat je s trendy a praxí. Mezi lokálními asociacemi jsme takovou platformu nenašli, proto jsme hledali v zahraničí.

Na BBN je zajímavé především to, že nefunguje jako síť, ale spíše jako jedna globální organizace. I v žebříčcích globálních B2B agentur se prezentujeme pod značkou BBN jako jedna firma, a umisťujeme se opakovaně na předních pozicích – jak v EU, tak v USA.

Nejsme vlastněni BBN. Jsme rodinná firma. Společnost Marco BBN vlastníme bratři Petr a Pavel Markovi. V BBN International jsme partneři a akcionáři. V posledních letech pomáháme rozšiřovat BBN v rámci středoevropského CEE regionu.

Díky BBN máme přístup k prověřenému know-how a dalším nástrojům. Vše, co z BBN know-how adaptujeme do nabídky služeb Marco BBN, je podloženo realizacemi a výsledky našich týmů u velkých globálních korporací.

Naďa:Vzhledem k tomu, že máte možnost sdílet know-how a případové studie s kolegy v mnoha zemích v rámci sítě BBN, vidíte nějaké rozdíly v tom, jak se B2B marketing používá v České republice a v jiných zemích?

Pavel: B2B marketing byl u nás dlouho přehlížený, až v posledních letech je vnímán jako samostatná disciplína v rámci marketingu. Moji kolegové z BBN agentur v Londýně, Chicagu nebo Singapuru jsou pro nás velkou inspirací. Pro náš tým je velmi inspirativní s nimi spolupracovat na různých projektech v mezinárodních týmech. Už jsem slyšel, že jsme byli první B2B marketingová agentura v Česku, to mě těší. Podporujeme rozvoj tuzemské B2B marketingové komunity, například našim partnerstvím s největší B2B marketingovou konferencí, anebo vydáváním odborných článků na našem B2B blogu.

O používání Teamogy

Naďa:Proč jste se rozhodli začít používat firemní systém Teamogy?

Pavel: Od roku 2000 jsme používali předchůdce Teamogy, který se jmenoval AD-IN-ONE. Od ředitele Libora Černého jsme se dozvěděli o vývoji Teamogy. Moc jsme se těšili, jak se odstřihneme od původního serverového řešení a přeskočíme do cloudu. Teamogy tak pro nás byla přirozená evoluce. Výhodou bylo i to, že nám tým Teamogy pomohl s migrací některých dat.

Naďa: Co je ve firmě od doby používání Teamogy jinak?

Pavel: Máme přehled nad výkonem firmy, a to v reálném čase. Teamogy je spuštěné na monitorech našeho týmu celý den.

Naďa:Naďa: Co považujete za jeden z největších přínosů Teamogy pro vaši agenturu?

Pavel: Teamogy komplexně pokrývá nejdůležitější procesy, které v našem byznysu potřebujeme dodržovat. Je to systém vyvíjený pro globální marketingové agentury, jejich projektový management a další potřeby se zrcadlí ve funkcích systému, a my si tím zdokonalujeme ty naše.

Naďa: Můžete zkusit některé z přínosů Teamogy kvantifikovat?

Pavel: Například díky Teamogy uspoříme čas. A čas jsou peníze, že :). Naše měsíční porady s týmem jsou kratší, díky přehledu zakázek. Teamogy jsme propojili s účetnictvím, tím se data zadávají pouze jednou.

Naďa:Kdo všechno ve firmě systém používá?

Pavel: Teamogy používají všichni členové týmu, včetně našich účetních a některých externistů.

Naďa: IJe v něčem to, že používáte Teamogy, užitečné i pro vaše klienty?

Pavel: Ano, například v reportování času odpracovaného na zakázkách, tato funkcionalita umožňuje exportovat výkazy času do xls souboru. Využíváme to velmi často.

O projektech

Naďa: Jaké projekty realizujete nejraději?

Pavel: Nejraději máme dlouhodobou a komplexní B2B marketingovou podporu se zapojením technologií. Mezi naše technologické partnery patří Google, SharpSpring, AdForm, Meta a další. Jsme přesvědčeni, že pro B2B značky je velmi důležitá rovnováha brandu s výkonem. Často je potřeba před spuštěním pilotních kampaní dát do pořádku zastaralé nebo zanedbané kanály, nebo jiné důležité marketingové položky, proto se výsledky spolupráce mohou dostavit později. S klienty rádi pracujeme na společných workshopech, kdy se můžeme vzájemně inspirovat. Z této synergie pak, po doladění strategie, vznikají ještě lepší výsledky.

Naďa: Můžete nám blíže představit některý z projektů, na které jste pyšní?

Pavel: Ano, rád. Představím práci pro klienty Business Lease a Schüttflix.

O projektech – Business Lease

Před třemi lety nás oslovila společnost Business Lease, která se specializuje na služby operativního leasingu a správu vozových autoparků.

Zadání:

Cílem bylo zvýšení počtu kvalifikovaných leadů za pomoci strategického marketingu a digitálních forem komunikace. Získávání nových zákazníků řešil v době zadání jen obchodní tým klienta za podpory call centra. Současně bylo potřeba zvýšit povědomost o spojení značky Business Lease s klíčovým výrazem “operativní leasing” tak, aby byla značka častěji oslovovaná zadavateli do poptávkových řízení.

Analýza:

Na úvod jsme zpracovali Desk Research a v návaznosti na to proběhl Discovery Workshop, s managementem klienta, kde byly agenturou představeny a s klientem projednány a schváleny hlavní směry nové digitální B2B komunikační strategie. Ze schválené strategie vyplynula potřeba vytvoření zcela nových komunikačních kanálů a formátů, které doposud nebyly k dispozici.

Strategie:

Tradiční cestu k zákazníkům jsme v komunikační strategii doplnili o multikanálovou digitální komunikaci. Navrhli jsme propojený systém složený z výkonnostních kanálů, které mají za cíl zaujmout cílovou skupinu a zachytit leady. Návazně pak s leady pracují vzdělávací (lead nurturing) nástroje, které posunují leady v nákupním procesu do dalších fází.

Celý marketingový proces je z části automatizovaný a chování uživatelů je hodnocené technologií na marketing automation. Formou individuálních konzultací jsme pomohli sjednotit prezentaci brandu na LinkedIn a připravili jsme tak sales tým na social selling.

Po přípravné fází v délce 6 měsíců byla kampaň spuštěna a je ve všech kanálech průběžně optimalizována. Měření a reporting výsledků kampaně probíhá na pravidelné bázi dle dohodnutého setu KPI‘s. Kromě standardních analytických systémů byl nasazen systém SharpSpring, který vyhodnocuje ukazatele kampaní na úrovni konkrétních leadů.

Výsledky:

Každý měsíc jsou z průběžné kampaně získávány pro obchodní oddělení průměrně desítky nových leadů.

Výrazně si značka Business Lease polepšila ve vyhledávání na klíčové spojení “operativní leasing”.

PPC kampaně v reklamních systémech Google a LinkedIn dodávají průběžnou vizibilitu značky v řádech statisíců zobrazení za měsíc.

O projektech – Schüttflix Česká republika

Novým přírůstkem v našem portfoliu je zajímavá značka Schüttflix. Schüttflix přišel na trh s aplikací, která mění “zaběhaná” pravidla ve stavebnictví.

Její přínos spočívá v možnosti objednat sypké materiály včetně jejich přepravy prostřednictvím on-line aplikace, což vede nejen k úspoře času a nákladů, ale také k celkovému zprůhlednění trhu. Aplikace, která vznikla v roce 2018 v Německu, rovněž umožňuje zajistit likvidaci stavebního odpadu. Poté, co aplikace upoutala pozornost více než 9 000 zákazníků v Německu, kteří ji pravidelně používají, se společnost rozhodla expandovat do Polska, Rakouska a Česka.

Zadání:

Primárním cílem je v horizontu 1 – 2 let budovat obchodní síť aktivních partnerů a následně budovat image značky a její růst.

Analýza:

Tato úvodní fáze zahrnovala několik důležitých průzkumů a analýz. Mezi jinými šlo o:

• Target group insights, porozumění, kdo jsou cílové skupiny, jaké persony rozhodují a ovlivňují a jaké jsou jejich preference.
• Porozumění stávající úrovni marketingu a obchodu v České republice i v kontextu okolních zemí.
• Audit trhu – pochopení situace na trhu, zjištění, jaké aplikace se používají ve stavebnictví.
• Market audit – porozumění situaci na trhu, zjištění, jaké aplikace se používají ve stavebnictví. Porozumění produktu – tedy absolvovali jsme školení na webovou aplikaci a celá postup od objednávání, až po dodávky sypkých materiálů na stavbu a recyklaci suti.
• Analýza klíčových slov.

Strategie:

Na Marketplace aplikaci se potkávají 3 skupiny. Poskytovatelé a dodavatelé stavební suti a drceného kamene a kamenolomy, dále zákazníci, tj. stavební firmy a investoři a dopravci. Navrhli jsme dvě taktické fáze z hlediska funkce marketplace aplikace. První fáze náboru poskytovatelů na trhu, ta je zaměřena na dodavatele sypkých materiálů a dopravce. Druhá fáze je zaměřena na zákazníky na trhu – stavební firmy.

Strategie brandová se skládá z PR podpory včetně účasti na odborných konferencích, obsahového plánu a jeho publikování na sociálních sítích a taky vhodně zvoleného sponzoringu.

Strategie výkonové části je založena na dvou konverzních cestách. Cesta k digitální konverzi a

cestu konverze offline.

Výsledky:

Google kampaně přinesly za letošní rok více než 4 mil. zobrazených reklam. Z toho Google Ads vyhledávací kampaň přinesla téměř 6 000 prokliků na landing page, Google Ads obsahová kampaň téměř 11 000 prokliků na landing page.

Kampaně na sociálních sítích (na FB a IG) přinesly téměř 7 000 prokliků na landing page.

Přes kampaně na LI bylo získáno téměř 1 500 prokliků na landing page.

Ze tří vln direct mailu v období 04-08/2023 jsme dosáhli kombinací odeslání 682 personalizovaných zásilek s podporou call centra dohodnutí 98 relevantních schůzek. Tedy 14,4 % konverze mezi nabídkou a relevantní schůzkou, získaným zájemcem (tzv. hot leadem).

Výhled do budoucna

Naďa: Kam myslíte, že se bude dále ubírat B2B marketing? Sledujete nějaké trendy?

Pavel: B2B marketing se neustále vyvíjí i s čím dál větším využíváním umělé inteligence. AI je již nyní propojená do řady běžně používaných nástrojů, aniž to třeba víme. Pro tvůrce i agentury je to velká výzva.

Vedle toho vnímám jako obrovský přínos, a sleduji to i v zahraničí, personalizaci. Přizpůsobení obsahu na míru konečnému uživateli v rámci B2B kampaní. To je v marketingu velké téma, kterému úžasně pomáhají technologie. Delší dobu již různé platformy fungují na podporu account-based marketingu, rozvíjejí se systémy marketingové automatizace a další nástroje, které firmy používají. U firem dochází k postupné obnově CRM řešení, které v nových verzích obsahují marketingové moduly sledující chování koncových uživatelů a jsou propojené na digitální kanály.

Naďa:Pavle, děkuji za zajímavý rozhovor, věřím, že bude inspirativní pro mnoho lidí.

Mohlo by Vás ještě zajímat