BLOG

Jak vám Teamogy pomůže lépe prodávat vašim klientům?

Příklady otázek:

• Vidím, že cena se Vám příliš nezdá, co konkrétně Vám na ní nevyhovuje?
• Říkáte, že cena je příliš vysoká, jaká konkrétní část rozpočtu se Vám tak jeví?
• Vnímám, že cena se vám nelíbí. Je nějaká konkrétní část rozpočtu, kterou bychom si měli projít? Nebo chcete projít rozpočet celý?

Důvod 1.

Klient to jen zkouší – baví ho vyjednávání o ceně – jinou (nižší) cenu ve skutečnosti nepotřebuje

Indicie:

• Klient neumí konkretizovat, co se mu nelíbí i přes naše dotazy.
• Klient nechce vlastně nic udělat levněji či vypustit.

Uzavírání vyjednávání: 

• Klientovi ukažme, že rozpočet máme promyšlený a zakládá se na reálných zkušenostech, kolik která práce trvá času. Cesta ke zlevnění je přes vynechání některých aktivit, realizace juniorštějším člověkem nebo snížením kvality (například méně nákladná produkce). V případě, že to klient jen zkouší, žádný z těchto kompromisů nebude chtít udělat.
• Rozpočet vytvořený v Teamogy a zkušenosti z již uzavřených podobných zakázek (s přehledem reálné časové náročnosti) jsou při jednání s klientem důvěryhodným a seriózním zdrojem.

Důvod 2.

Sleva je cíl – klient potřebuje získat slevu pro firmu, protože je to jeho osobní  úkol

Indicie:

• Na straně klienta není odborník na předmět objednávky, ale nákupčí.

• Klient používá formulace jako „slevu prostě potřebuji“.

Uzavírání vyjednávání: 

• Pokud zjistíme, že sleva se opravdu dát musí, protože nakupovat se slevou je  princip našeho klienta, musíme ať už přímo s nákupčím či na další schůzce s odborníky vyjednat, co v realizaci omezit, aby se mohla dát „sleva“.

• V Teamogy je pak dobré si do kontaktů do části  Detaily/„štítky“ u klienta poznamenat  jeho specifikum „potřebuje slevu“.

Důvod 3.

Klient ví/myslí si, že stejná služba lze koupit levněji

Indicie:

• Klient konkrétně uvede, že si myslí nebo ví, že lze koupit stejnou věc levněji.

Uzavírání vyjednávání: 

• Pokud se jedná jen o klientovu domněnku, můžeme podobně jako v bodě 1) důkladně projít rozpočet a obavy vyvrátit.

• V případě, že opravdu umí někdo dodat danou věc/ službu levněji, je ke zvážení, zda u daného klienta dává smysl mu dílčí zakázku prodat i se ztrátou, abychom k němu „nepouštěli“ konkurenci, protože celkově je pro nás klient výnosný a nebo se zkrátka ztrátové zakázky vzdát, protože obchodně nám nedává smysl.

Důvod 4.

Klient ceně nerozumí, nechce být napálen

Indicie:

• Klient odpovídá nekonkrétně, vyhýbavě , může i říci, „ceně prostě nerozumím“, „ projděte se mnou cenu ještě jednou“ …atd.

Uzavírání vyjednávání: 

• V tomto případě je důležité zjistit, proč klient ceně nerozumí, zda je mu jen cizí způsob našeho rozpočtování, nebo si pod některými položkami nedokáže představit konkrétní činnost či její pracnost.

• Při vysvětlování rozpočtu si musíme průběžně potvrzovat, že jsme klientem pochopeni.

Důvod 5.

Klient nerozumí/nevěří užitku dané služby/produktu za danou cenu

Indicie:

• Klientovy formulace jsou například: „ A bude to opravdu fungovat?“, „ Přinese to za tyto peníze opravdu tento výsledek?“, „Neměli bychom peníze investovat raději do něčeho jiného?“.
• Z klienta cítíme pochybnosti a obavy, aby se mu investice vrátila v očekávané míře.

Uzavírání vyjednávání: 

• Dáme najevo, že obavu klienta slyšíme a rádi mu předáme informace, které by ji měly zmírnit či odstranit.
• Správná argumentace může být například v podobě případových studií, kde jsou vidět výsledky podobných aktivit.
• V Teamogy můžeme mít různé případové studie uloženy v Pokladech se správně nastavenou kategorií a štítky. Jsou tak rychle a snadno dostupné relevantním členům týmu agentury.

Důvod 6.

Klient nedůvěřuje konkrétnímu obchodníkovi nebo firmě

Indicie:

•  Klient se chová nedůvěřivě či nepříjemně, může používat i formulace jako „-…a máte s tímto vůbec nějaké zkušenosti?“, „ už jste jako firma takový projekt dělali“, „můžete mi předložit nějaké reference…“.

Uzavírání vyjednávání: 

• V tomto případě je dobré zjistit, zda je nedůvěra spíše k osobě či firmě jako celku.
• Na odstranění obav by měly posloužit Credentials agentury, případě profil a zkušenosti realizačního týmu agentury.
• Credentials agentury i profily jednotlivých členů týmu mohou být uloženy v Pokladech se správně nastavenou kategorií a štítky. Jsou tak rychle a snadno dostupné relevantním členům týmu agentury.

Důvod 7.

Klient nemá na zakázku tolik peněz  (což někdy nerad přiznává)

Indicie:

• Klient nemá většinou konkrétní oblast, která mu v rozpočtu vadí, ale ptá se, zda celková cena musí být opravdu taková, zda daný projekt nejde udělat levněji.

Uzavírání vyjednávání: 

• Diplomaticky pojmenujme a nechme si potvrdit, že na tento projekt klient nemá vyčleněné či nemůže dát takové investice (určitě neříkejme „..takže problém je v tom, že nemáte dost peněz“).

• Pokud klient výše uvedené potvrdí, hledejme jiné řešení za rozpočet, který má klient k dispozici.